Как изменились продажи в отеле

17 марта в рамках крупнейшей в России и ближнем зарубежье международной туристической выставки MITT состоялась очная панельная дискуссия “Как изменились продажи в отеле. Лучшие практики и новые подходы для увеличения продаж”. В обсуждении текущей ситуации на рынке приняли участие ведущие эксперты отрасли — представители технологических компаний и OTA. Модератором дискуссии выступила Екатерина Проценко, директор департамента гостиничного бизнеса группы компаний «Гранд». Все спикеры сошлись во мнении, что одной из важнейших составляющих успешного опыта продаж и развития гостиничного бизнеса сегодня является применение инструментов аналитики и осознанное использование наработок big data.

Ход дискуссии с ориентацией на работу с объективными аналитическими данными задала модератор Екатерина Проценко, директор департамента гостиничного бизнеса группы компаний «Гранд»:

— В зале сегодня очень много отельеров, а это значит, что все мы здесь сохранили свой гостиничный бизнес в эпоху значительной турбулентности. Сначала в пандемию мы все в отелях отлично научились экономить в условиях крайне низкой загрузки. А в прошлом году научились гораздо лучше продавать в условиях ухода с рынка различных крупных игроков, включая зарубежные сервисы и отельные бренды. Наш с вами опыт в очередной раз показал, что как бы ни было сложно, эти вызовы — не что иное, как возможности для роста. Но в современных реалиях и возможности роста, в том числе, нужно цифровизировать. Сегодня на дискуссии собрались именно те компании, которые владеют цифрами, аналитикой и big data. Я сама человек очень эмоциональный, и поэтому хорошо понимаю, что любые ощущения субъективны, а полагаться надо на цифры. Не скрою, я фанат аналитики, поэтому давайте поговорим на языке цифр.

О специфике работы с данными высказался Сергей Данильченко, управляющий партнер Hotel Advisors:

— Мы специализируемся на аналитике гостиничного рынка и бенчмаркинге, поэтому видим, что с точки зрения оценки результатов прошедших сезонов многие отельеры забывают и упускают несколько важных вещей. Например, сколько мы тратим на то, чтобы продавать, включая комиссии и маркетинг? И сколько вообще нужно закладывать на маркетинг? Общую формулу тут вывести было бы сложно, ведь очень много факторов нужно учитывать и смотреть нужно прежде всего на цель, к которой отель идет. Нужно также учитывать изменение в работе каналов и партнеров, меняющиеся соотношения в сегментации. Если посмотреть на реальную статистику, например, выборки из 230 отелей Москвы, мы видим, что в отрасли есть предпосылки для роста показателей. Сравнивая, что происходило на рынке в той или иной категории объектов размещения за период 2022-2023, мы делаем вывод, как чувствовал себя тот или иной сегмент отелей и, анализируя данные по рынку, можем уверенно корректировать движение, дальнейшую стратегию и тактику. Последние годы в туристической отрасли было крайне много изменений, и поэтому работа с данными становится еще более важной. Мой главный совет для игроков рынка — обращайтесь к цифрам в своей работе.

Продолжил тему Валентин Микляев, CEO и генеральный директор Bnovo — облачного сервиса для увеличения дохода отельеров:

— Уверен, что сегодня и стратегическое планирование, и ежедневная рутинная работа должны строиться на основе данных. Я говорю именно о глубинном подходе. Использовать данные аналитики нужно с умом, учитывая самые разные аспекты. С этого года мы и сами пересмотрели процесс построения рейтинга систем бронирования. На опыте мы поняли: выводы, сделанные на основе только общего количества броней, не дают полной и объективной картинки. Теперь при формировании рейтинга мы учитываем несколько различных факторов, таких как revenue, особенности тарифов и комиссий, количество подключенных объектов и отмен. С таким глубинным подходом листинг претерпел значительные изменения.

Большое количество данных, показывающих объективный рост рынка представила аудитории Дарья Кочеткова, управляющий директор группы компаний Ostrovok:

— Самая лучшая для всех отельеров и представителей отрасли новость заключается в том, что рынок очень серьезно растет. Мы все с вами это не только чувствуем, но и видим в цифрах. Так, например, посещаемость нашей b2c-платформы выросла в несколько раз и превысила 20 миллионов визитов на сайт ежемесячно; количество бронирований за 2022 год выросло в десятки раз, включая международный сегмент; до 20 000 бронирований в день совершали туристы в пиковые дни, 17 миллионов номероночей было забронировано за прошлый год – и это конечно, не все цифры. В три раза выросла доля бронирований размещения с детьми . Для дальнейшего роста в преддверии высокого сезона мы бы рекомендовали отельерам проверить доступность и цены на текущий год, обновить контент и подключить все возможные тарифы и специальные опции, в которых заинтересовано огромное количество гостей, например, услугу «Ранний заезд – Поздний выезд», тарифы для активных путешественников, b2b-тарифы.

О том, как инструменты работы с большими данными на практике повышают доход отельеров, рассказал Валентин Микляев, CEO и генеральный директор Bnovo:

— Мировые тренды и глубокий подход к аналитике приводят нас к запуску новых технологических решений. Создавая новые инструменты, мы проверяем сотни гипотез в год. Например, проводя подобные тесты, мы выяснили, что для одной и той же категории номера гости хотят видеть 3-4 предложения по тарифам, и благодаря этому повышается конверсия. Сейчас в стадии тестирования находится ценовое прогнозирование и оптимизация. В этом инструменте мы используем как рыночную аналитику, так и внутренние данные объекта. Практика уже показала, что именно информация от самого объекта дает наибольшую точность, а внешняя аналитика только добавляет ценности. Теперь наши отельеры могут делать точные прогнозы, используя собственные данные. Сейчас инструмент работает для объектов размещения от 30 номеров, и точность составляет 95%.