Эксперты рассказали, как турагентам увеличить продажи в 2025 году

Группа компаний «Островок» провела две панельные дискуссии в рамках Международной выставки туризма и индустрии гостеприимства MITT. Первая встреча была ориентирована на туристических агентов и затрагивала ключевые требования туристов к профессионалам тревел-индустрии. Вторая дискуссия – для отельеров, в рамках которой эксперты обсудили актуальные стратегии работы с разными каналами продаж и роль сервисов онлайн-бронирования в обеспечении загрузки гостиниц.  

«Турагенты и отельеры — важные партнеры для сервисов нашей группы компаний. Качественное гостиничное предложение на Островке позволяет турагентам предлагать своим клиентам разнообразные варианты для отдыха под любой запрос. В свою очередь отельеры с помощью наших платформ привлекают разные сегменты путешественников и увеличивают лояльность гостей. Для нас важно не просто выстраивать взаимовыгодные отношения с партнерами, но и поддерживать их в развитии, помогать укреплять экспертизу, ориентироваться в изменениях индустрии и адаптироваться к новым вызовам», — отмечает Дарья Кочеткова, управляющий директор группы компаний «Островок».

В рамках сессии для туристических агентов эксперты отрасли определили три главных требования к профессионалам тревел-индустрии сегодня: это способность находить индивидуальный подход к запросам разных клиентов, наличие глубокой отраслевой экспертизы и ее постоянное повышение, а также умение работать с разными бюджетами в условиях общего повышения стоимости туристических услуг.

Дарья Кочеткова в начале своего выступления отметила, что современные путешественники изменились: их уже не удивишь красивым номером в отеле или стандартным туристическим маршрутом. Они ищут новые эмоции и опыт, которыми захочется поделиться в социальных сетях. Это подтверждают и рыночные исследования: 67% туристов готовы увеличить бюджет на поездку ради уникальной атмосферы объекта размещения.

Альтернативные форматы размещения, такие как апартаменты, гостевые дома и глэмпинги, набирают популярность среди туристов. По словам Дарьи Кочетковой, каждое третье бронирование через Островок приходится на апартаменты, а предложение квартир на сервисе выросло на 60% год к году. «Запрос на альтернативные объекты размещения — это отличная возможность для турагентов расширить свое предложение и предложить клиенту необычный опыт, который точно запомнится», — считает эксперт.

Экспертиза турагента важна путешественникам: согласно рыночным исследованиям, 58% миллениалов и зумеров предпочитают обращаться к помощи профессионалов при планировании поездки. Это подтвердили и эксперты дискуссии: путешественники видят ценность в работе турагента и ждут от него высокий уровень сервиса, а также глубокое знание турпродукта.

Екатерина Бежанова, директор управляющей компании сети «Онлайнтурс», отметила, что популярностью у туристов пользуются эксперты, предоставляющие консьерж-сервис. В свою очередь, Дмитрий Рукосуев, учредитель и генеральный директор сети туристических агентств «Турсливки», добавил, что бронирование экскурсий, билетов на культурные события, повышение категории трансферного обслуживания и даже помощь в резервации ресторанов не только улучшают клиентский опыт, но и позволяют турагентам увеличивать средний чек.

При этом Рузана Анчек, начальник отдела туризма агентства путешествий «Авиафлот», считает: чтобы повысить уровень сервиса, турагенту необязательно предлагать только платные дополнительные услуги. Можно собрать индивидуальные подборки для туристов перед поездкой, например, составить список с хорошими ресторанами или аутлетами в городе.

Анна Шмелева, руководитель туристического агентства «Ван Гог», также поделилась опытом: премиальное обслуживание любого клиента и внимание к деталям, о которых даже не задумывается турист, помогают формировать позитивный образ турагента, как эксперта в своем деле, а также укреплять лояльность клиента.

Участники дискуссии согласились, что рост цен на туристические продукты в последние пару лет стал серьезным вызовом для профессионалов индустрии. Стоимость размещения, авиа- и ж/д-билетов увеличилась в среднем на 20% год к году. Несмотря на это, туристы не отказываются от путешествий, но ищут варианты бюджетного отдыха и возможности сэкономить. По мнению Дарьи Кочетковой, путешественники не понимают процесс формирования цен в туриндустрии, для них обращение к профессионалу зачастую ассоциируется с крупными тратами. Чтобы развеять миф о высокой стоимости услуг турагентов, профессионалам тревел-индустрии необходимо проявить гибкость и учиться работать с клиентами даже с ограниченным бюджетом.

«Удовлетворить потребности разных категорий туристов можно, предлагая поездки на другие даты или в низкий сезон. Также сэкономить помогут акции раннего бронирования и спецпредложения. Например, на Островок В2В отельеры могут загружать доступность и тарифы на два года вперед, предлагая выгодные цены тем, кто планирует путешествие заранее», — рекомендует Дарья Кочеткова.

В рамках панельной дискуссии для отельеров Анна Чаплыгина, руководитель команды по развитию бизнеса сервиса онлайн-бронирования отелей и апартаментов Островок, вместе с экспертами гостиничного бизнеса обсудила эффективные подходы к управлению прямыми продажами, работу с сервисами бронирования и ключевые тренды дистрибуции в индустрии гостеприимства.

Согласно данным Островка, OTA остаются основными площадками для выбора и бронирования отелей у российских туристов: 78% путешественников используют сервисы для планирования поездок, а 52% выбирают их для первого онлайн-бронирования или при поездке в новый город.

Участники дискуссии согласились, что сервисы бронирования — главные помощники отелей в вопросах привлечения гостей, управления спросом и обеспечения максимального уровня загрузки. Так, например, Кирилл Коротков, сооснователь и IT-директор компании Knokey, оценивает долю бронирований через OTA в своих объектах размещения на уровне 55%, что даже превышает показатель прямых продаж.

ОТА остаются мощным инструментом для привлечения гостей, обеспечивая широкие охваты и доступ к международной аудитории. Как отмечает эксперт Российского Союза Туриндустрии Эдуард Демидов, благодаря сервисам онлайн-бронирования даже небольшие отели получают возможность конкурировать с крупными сетями, становясь заметными для путешественников по всему миру. Особенно важно это для новых гостиниц: сотрудничество с ОТА с первых дней работы не только помогает обеспечить высокий уровень загрузки, но и становится эффективным инструментом маркетинга для отеля.

Людмила Галактионова, директор департамента по продажам управляющей гостиничной компании Cosmos Hotel Group, отмечает, что работа с OTA позволяет гибко управлять ценовой политикой, регулируя глубину скидок и адаптируя тарифы под изменяющийся спрос.

Александра Гребенкина, директор по коммерческому развитию компании Radisson Hotel Group в России, отметила, что ОТА предлагают инструменты продвижения, благодаря которым отели могут поддерживать высокий уровень загрузки даже в межсезонье.

В качестве одного из ключевых преимуществ работы с OTA коммерческий директор дизайн-отеля «СтандАрт» Любовь Суханова отметила автоматизацию процесса бронирования. По мнению эксперта, это позволяет обрабатывать запросы без дополнительной нагрузки на персонал, что особенно актуально в условиях кадрового дефицита. Так, по данным опроса, проведенного Островком в начале 2025 года среди отельеров, почти каждый второй из них отметил выраженную нехватку персонала в прошлом году (48% респондентов).

Анна Чаплыгина добавила, что ОТА уже давно выходят за рамки инструмента для бронирования: «Сервисы становятся для туристов надежным советчиком, вдохновляющим на путешествия, дающим советы и формирующим доверие к отелям. У Островка большая лояльная аудитория — более 20 млн пользователей, которые прислушиваются к нашим рекомендациям, ориентируется на рейтинг «Островок! Guests’ Choice» и отметки Top Stays, которыми мы выделяем лучшие объекты размещения. А с программой лояльности Guru туристы узнают больше о дополнительных услугах и специальных предложениях отелей. Таким образом, Островок становится связующим звеном между туристами и отелями, помогая последним не только привлекать новых гостей, но и выстраивать с ними долгосрочные отношения».

Эксперты также обсудили ключевые факторы, влияющие на эффективность работы с OTA. По данным Островка, при выборе объекта размещения туристы в первую очередь обращают внимание на главное фото, цену, а также рейтинг и отзывы. При этом 80% всех кликов пользователей приходится на объекты, расположенные на первой странице выдачи, что делает видимость на платформе ключевым фактором увеличения бронирований.

Одной из тем дискуссии также стал вопрос синхронизации программ лояльности отелей и ОТА. Участники беседы сошлись во мнении, что программы не конкурируют, а дополняют друг друга: программы лояльности OTA зачастую сосредоточены на ценовых стимулах и скидках, в то время как отельные строятся вокруг персонализированного сервиса, знания предпочтений гостей и создания особого опыта. Такое сочетание помогает, с одной стороны, привлекать новых клиентов, а с другой — удерживать постоянных.